Menu Đóng

Danh sách khách hàng doanh nghiệp và chân dung 5 người ‘gác cổng’

Danh sách khách hàng doanh nghiệp tiềm năng chất lượng nhất. Để tiếp cận khách hàng là doanh nghiệp, bạn sẽ phải vượt qua những “người gác cổng” nào?

cửa doanh nghiệp B2B (Doanh nghiệp có đối tượng khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp, tập đoàn) không là chuyện đơn giản. 

Những cuộc hội thoại rào đón để được “nói về” sản phẩm, dịch vụ của mình nhưng bị chặn ngay lập tức, có vẻ khiến bạn rất nản. Nhưng bạn đừng nản vội. Thực chất, nó không nói lên nhiều về nhu cầu thị trường, nó nói lên những lực cản mà một khởi nghiệp B2B có thể gặp phải, trong trường hợp này đơn giản chỉ là bạn phải vượt qua…’một cô thư ký khó tính’.

“Khách hàng” doanh nghiệp không có một con người cụ thể, không có một chân dung cụ thể để bạn vẽ ra mà đó là một tổ chức với rất nhiều câu chuyện phức tạp, nhiều tầng bậc ra quyết định và khó hiểu với một người ngoài. 

Đó là lẽ dễ hiểu khi phần lớn các bạn khởi nghiệp kinh doanh B2B thường xuất phát từ chính ngành nghề của mình, nơi có sẵn các mối quan hệ, có hiểu biết về cấu trúc doanh nghiệp v..v để khởi đầu. 

Economic Buyer (Người ra quyết định cuối)

Là người nắm giữ quyền ra quyết định cuối cùng về việc mua sản phẩm, dịch vụ. Là người quyết định về chi tiêu ngân sách, nên đây là người quan trọng nhất ảnh hưởng đến việc bán hàng của bạn. 

Bạn cần xác định rõ đặc điểm của người này, vì dù sao đây cũng là một con người, và những thứ mà anh ta quan tâm, giá trị hoặc lợi ích mà anh ta theo đuổi.

User (Người dùng)

Trong một tổ chức, người dùng đôi khi chủ động đề nghị giải pháp cho những vấn đề họ gặp phải, nhưng đôi khi họ bị thụ động trước quyết định mua sắm/giải pháp của lãnh đạo. 

Đặc điểm chung cần lưu ý, đó chính là họ muốn các giải pháp mới không gây phiền toái hay ảnh hưởng bất lợi cho bản thân. 

Evangelist (Người “truyền giáo”)

Khi bán hàng cho doanh nghiệp/tổ chức, nhất định bạn phải tìm ra những người có tầm ảnh hưởng quan trọng có thể giúp tiếp cận các đối tượng khách hàng, hoặc mang lại tiếng nói trung lập về giải pháp của bạn. 

Đặc điểm chung của họ là:

  • Là người có hiểu biết về ngành, có thể vạch ra con đường giúp bạn đến với việc ra quyết định mua/sử dụng giải pháp của doanh nghiệp.
  • Đó cũng có thể là người giới thiệu bạn với người ra quyết định.
  • Chính bản thân họ cũng có thể có nhu cầu đối với sản phẩm dịch vụ.
  • Họ có trải nghiệm với sản phẩm dịch vụ hoặc giải pháp giống như sản phẩm dịch vụ của bạn.

Technical Buyer (Người phụ trách về kỹ thuật)

Người phụ trách vấn đề kỹ thuật trong doanh nghiệp thường có 2 đặc điểm sau:

  • Quan tâm đến quy trình hơn là kết quả.
  • Muốn tránh những phiền toái bị đổ lỗi hoặc phải thêm việc sau này.

Người phụ trách kỹ thuật thường xem xét giải pháp của bạn rất kỹ. Tiếng nói của người này đôi khi rất quan trọng với người ra quyết định. Sự ủng hộ của họ coi như một sự đảm bảo giải pháp của bạn đối với doanh nghiệp. Chính vì vậy, bạn cần tìm được tiếng nói chung với những người này (nếu có) trong tổ chức. 

Gatekeeper (Người gác cổng)

Người gác cổng, ví dụ một cô thư ký khó tính sẽ không phải là người sẽ đưa ra quyết định, cũng không thuộc nhóm lợi ích nào, nhưng có một điều chắc chắn, cô ta là người giúp quản lý thời gian cho nhân vật quan trọng nhất – người ra quyết định. 

Khi đã xác định được chân dung năm nhóm người mua này, bạn hãy dùng chân dung khách hàng để mô tả đặc điểm từng nhóm. Tùy theo sản phẩm, dịch vụ mà bạn có chiến thuật tiếp cận từng nhóm theo thứ tự ưu tiên. 

Danh sách khách hàng doanh nghiệp và chân dung 5 người ‘gác cổng’ có từng làm khó bạn? Không dễ đánh bại những người thông minh như bạn. Liên hệ ngay với cosodulieu.net để có tệp khách hàng mới và tiềm năng nhất. 

Demo các danh sách khách hàng doanh nghiệp tiềm năng chất lượng nhất:

300 Khách hàng gửi tiền tiết kiệm ngân hàng

8.000 số di động của các Giám đốc công ty sản xuất

15.700 Giám đốc tại Hà nội

“6.750 Quản lý cao cấp tại TPHCM”.

220 Doanh nhân nữ Hà nội